顾问式销售技巧
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当销售策略和销售思路已经明确以后，最重要的就是关注销售技巧的提升。销售技巧的提升能够帮助销售人员，特别是经验还不是很丰富的销售人员能够在适当的环境下，用正确的方式与客户进行沟通，提升销售人员在客户心目中的良好专业印象，增加成单的机会。
目前许多公司已经由以产品为中心的销售，转为以解决方案为中心的销售，即顾问式销售。产品有形，向客户说清楚不难，解决方案复杂，周期长，不易评估；一线销售人员犯难了：顾问式销售好是好，但如何做起？必需从知识、态度、技能方面全面提升，成为客户信赖的业务顾问和咨询者，才能顺利地使销售人员从产品销售向“顾问式销售”转型。那么，什么样的知识、态度和技能，才能促成“顾问式销售”呢？这需要指导、学习、训练。
世界上没有一招制敌的灵丹妙药，没有四海皆准的销售技巧。掌握了销售之道，理解了销售的规律，一招一式皆为“制敌”之至妙招——技巧本天成，妙手偶得之。本课程与您共同分享顾问式销售技巧之道。
课程目标
● 对自身产品的认知3. 如何进行系统的大客户管理
授课对象
一线销售人员● 规范的销售面访流程
● 掌握面谈的技能技巧
● 学习和掌握FAB 法则SPIN顾问式销售法
● 对自身产品的认知
● 进行系统的大客户管理
授课人数：25-35人
授课时长：2天
授课形式：情景模拟 -
● 销售行为与购买行为
1. 销售行为与购买行为
2. 关于销售机会点
3. 销售阶段与机会点
● 顾问式销售的几个基本概念
1. 传统销售与顾问式销售的区别
2. 客户关心的六大问题
3. 顾问式销售最重要的是学会问问题
4. 销售会谈的四个阶段
● 顾问式销售中的客户需求调查
1. 不同的客户需求（大订单与小订单）
2. 怎样挖掘客户需求
3. 隐含需求和明显需求
4. 大订单销售的成功信号
● 面访的七大步骤
● 销售提问技巧（SPIN）与能力证实（FABE）
● 销售的异议处理与识别购买信号 -
● 判断销售阶段和机会点
● 解决客户关心的六大问题
● 深度挖掘客户需求 -
做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。
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